25 Авг Екатерина Ластенко, Profi Переговорщики: Моё главное качество как переговорщика – умение видеть в людях хорошее

Профайл

Детская мечта о профессии: хотела стать директором. И художником 🙂

Профессия: руководитель международного клуба «Profi Переговорщики».

Образование: высшее финансовое, бизнес-школа по маркетингу.

Карьерный путь: начинала с работы в Делегации Евросоюза, потом финансовые структуры, 10 лет карьеры в ивент-менеджменте, 6 лет руководства собственным бизнесом и 2 года управленческой работы за рубежом (CEO фэшн-компании, Париж). 9 лет тренерской практики, специализация – переговоры, эффективные коммуникации.

Достижения: учредитель собственной конференции, создатель международного клуба «Profi Переговорщики», обучила переговорам более 3000 человек.

Три ключевые черты характера: умение общаться, рассудительность, креативность.

– Кем мечтали быть в детстве и сбылась ли мечта?

– В детстве я была очень творческим ребенком. Читала с трех лет, любила рисовать и выступать в театре. Помню, что строила детей в детском саду и проводила для них тренировки, т.к. сама занималась спортом. Все эти качества проросли и во взрослой жизни. Мечта быть лидером и «художником» реализовалась. Правда, я пишу не красками, а словами.

– Что в профессии нравится больше всего?

– Тренерская деятельность – это открытия каждый день. Мне очень нравится изучать тему коммуникаций и передавать свои знания людям. Но самая большая радость тренера – видеть успехи учеников. Когда они получают должность, которую хотели, клиента, которого давно вели, и проект, который заслуживают. «Всего лишь» изменив коммуникацию.

– Почему выбрали именно эту профессию? Как долго к ней шли?

– Скорее, это профессия выбрала меня. Будучи руководителем, я всегда обучала своих сотрудников, а потом меня начали приглашать выступить перед открытой аудиторией, провести мастер-класс, поделиться опытом.

Думаю, тренером нельзя стать, просто закончив курсы тренеров. Нужно иметь грандиозный опыт успехов и ошибок, изучить досконально свою тему и главное – любить обучать других. К такому делу можно идти всю жизнь и постоянно совершенствоваться.

– Переговорщик – это …?

– Переговорщик – это профессиональный коммуникатор.

Чем отличается переговорщик от обычного собеседника? Тем, что у переговорщика есть цель. Убедить, повлиять, договориться, узнать информацию, уладить конфликт или найти решение в ситуации. Чем больше у вас переговорных навыков, тем эффективнее вы общаетесь.

Интересно, что переговорщиком может быть человек любой профессии. Особенно важно быть классными коммуникаторами руководителям, продавцам, HR-ам и собственникам бизнеса. Основные качества переговорщика: умение управлять эмоциями, разбираться в людях, применять различные методы согласно ситуации и уметь разрешать конфликты.

– Какие ваши профессиональные и личностные качества помогают быть успешной в вашей сфере деятельности?

– Во мне уникальным образом сочетаются фундаментальный и творческий подход. А это то, что нужно для современного тренера – заинтересовать свою аудиторию и объяснять глубокие вещи простыми словами.

Моё главное качество как переговорщика – умение видеть в людях хорошее. Даже когда оппонент злится и манипулирует, я не теряю к нему интерес.

– Есть ли у вас гуру в вашей сфере деятельности и в целом? Какими качествами/поступками/достижениями они вас вдохновляют?

– Признанный гуру в моей сфере – это Роджер Фишер, основатель Гарвардской школы переговоров. Он описал современным языком принципы взаимной выгодой, именно он ввел термин Win-Win в обиход. Хотя, конечно, эти идеи высказывались и раньше Аристотелем, Шопенгауэром и даже Сунь-Цзы.

«Отделяйте отношения от материальных интересов, всегда помните о человеческом факторе» – вот основная мысль Гарвардской школы. Но кроме идеи автором предложена и технология переговоров без поражения.

“Меня мотивируют люди, которым нужна я и моя работа. Прекрасное чувство – быть полезным и получать результаты своих стараний”

– Что/кто вас мотивирует?

– Меня мотивируют люди, которым нужна я и моя работа. Прекрасное чувство – быть полезным и получать результаты своих стараний.

– Как вы все успеваете? Ваш «ключ» к управлению своим временем?

– А кто вам сказал, что я всё успеваю? 🙂 Мне кажется, это невозможно. Мой «ключ» — это баланс планирования и гибкости к изменениям.

– На что вы давно хотели бы решиться в профессиональной сфере, но никак не решитесь в силу каких-либо обстоятельств?  

– Давно пора написать книгу по моей системе ведения переговоров. Затачиваю перо, подыскиваю хорошие чернила.

– Как стать эффективным переговорщиком?

– Нужно сделать три шага. 1) Изучить всё, что изобретено в этой сфере до вас. 2) Исследовать себя и понять свой переговорный стиль. 3) Преодолеть страх ошибок.

Переговоры – это хорошо подготовленная, но всё-таки импровизация. Вы не можете быть уверенным в результате, но можете быть уверенным в себе. В том, что вы сделали всё, что могли.

“Переговорщик – это эквилибрист, который ходит по зыбкой линии между собственными интересами и интересами оппонента”

– В чем основная задача переговорщика? И как определить эффективность ее решения?

– Переговорщик – это эквилибрист, который ходит по зыбкой линии между собственными интересами и интересами оппонента, пытается достичь своей цели, сохраняя отношения со второй стороной. Переговорщик должен всегда держать во внимании несколько фокусов – себя, своего партнера и ситуацию в целом. Работать на нескольких фронтах. Это интересно и сложно одновременно. Измерить эффективность переговоров можно только если цель сугубо материальна. Но такое бывает крайне редко.

К примеру, мы обсуждаем цену. Приготовили сильные аргументы, продавили оппонента, заставили сделать большую скидку. Эффективно провели переговоры? Вроде бы да. А потом выясняется, что цена со скидкой ниже себестоимости оппонента, он не может и не хочет выполнять свои обязательства. К тому же, будет точить на вас зуб или просто опасаться работать в дальнейшем, потому что вы его победили всухую. В итоге теряют оба. Исполнитель – заказчика, а клиенту нужно теперь заново кого-то искать и договариваться, теряя время и, соответственно, деньги.

– Как часто вам приходится вести переговоры и какой процент их эффективности?

– Я, как и все люди в сфере бизнеса, веду переговоры каждый день. Со своими клиентами, коллегами, партнерами и близкими людьми. К тому же, я постоянно готовлю к переговорам своих заказчиков.

Знаете, о чем говорит мой обширный опыт? Если вы тщательно готовитесь к переговорам, а потом анализируете их результат, переговоры не могут быть проигрышными.

С людьми не так сложно договориться, если знаешь, как это делать. Даже если переговоры пошли не по плану, но вы остались эмоционально нейтральными, поработали с доводами, услышали оппонента, сделали общие выводы, — это обогатило обе стороны. Мы не всегда знаем, что для нас наиболее эффективно, пока не начнем взаимодействовать с миром другого человека и его компании.

– Вспомните самый сложный случай переговоров в вашей практике. Чем все закончилось?

– Самые сложные переговоры – это, конечно же, силовые. Когда стороны отходят от бизнес-этикета и начинают использовать агрессивные методы. Тот случай, когда на войне все средства хороши. В ход идут угрозы, шантаж, обвинения, психологическое давление.

К сожалению, это не всегда решает основную проблему. Именно на неё нужно обращать внимание вашего оппонента. Если вторая сторона намного сильнее вас, то есть смысл дать ей для начала выговориться, выразить своё негодование и тревогу. Зачем бороться со стихией, если она сама со временем утихнет? Что мы и сделали на одних из сложных переговоров.

После длительной гневной тирады оппонент не услышал от нас оценочных суждений, мы просто продолжили обсуждать выход из ситуации, и оппонент сам предложил решение. Потом ему было немного не по себе за этот эмоциональный шторм. Больше подобных ситуаций с тем силовым переговорщиком не повторялось. В конце концов, каждый имеет право на ошибку.

– Расскажите о самой комичной ситуации во время переговоров и ее решении.

– Однажды клиент, с которым мы долго общались онлайн, пришел на первую встречу с букетом роз. Выяснилось, что он хотел поухаживать, а с нашей стороны собралась целая команда, т.к. он запрашивал большой объём услуг. Переговоры открылись немой сценой, а потом мои коллеги сослались на срочный звонок и покинули переговорку. Я потом перечитала всю нашу переписку, но так и не нашла намеков на личное общение. Было лестно, конечно, но больше комично.

– Если бы была возможность вернуться на 10 лет назад, чтобы вы изменили в своей профессиональной жизни?

– В профессиональной жизни – ничего, я очень ценю свой опыт.

Подумала о том, что было бы хорошо тогда больше спать и не стрессовать по поводам, которые сейчас кажутся мелкими. Но, думаю, это невыполнимо. Каждому времени – свои важные события и настроения.

Интервью подготовила Ирина Чернявская, главный редактор Profi Space media

Присоединяйтесь к нашему сообществу в Facebook