16 Ноя Кто такой хороший переговорщик?

Согласно исследованиям, 85% провалов в бизнесе случается из-за проблем в коммуникациях

У людей не получается договориться:

— о контрактах,

— зарплате,

— инвестициях,

— личных отношениях,

— распределении влияния и обязанностей.

И они теряют ресурсы, отношения, время.

А вот что Джон Рокфеллер сказал о переговорах: «Умение общаться с людьми – это товар. Я заплачу за такое умение больше, чем за что либо другое». Выходит, хороший переговорщик нужен в любом деле? И чем лучше вы общаетесь, тем больше ваши котировки?  Давайте разберемся с темой.

Переговоры и обычный разговор – в чем отличие?

В разговоре с приятелем мы обмениваемся эмоциями, информацией, разделяем компанию друг друга.

На переговорах эмоции вторичны, иногда даже мешают. В переговорном процессе у нас есть цель, и мы к ней идем.

Какие цели могут быть у переговорщика? Договориться, выяснить, повлиять, убедить, уладить проблему, выиграть, сократить убытки, создать союз и многое другое. Общее у обычного разговора и переговоров то, что мы общаемся всё-таки с человеком, а не с визиткой. Поэтому мастерство переговоров сочетает в себе знание бизнес стратегий и коммуникаций.

Итак, что вы делаете, общаясь на перекуре с коллегой, отсиживаясь или выступая на формальном совещании, болтая с руководителем на корпоративном фуршете, презентуя клиенту новую услугу, улаживая конфликт с поставщиками, решая, куда поехать в отпуск с женой, в конце концов?

Правильно, вы ведете переговоры! Вы делаете ЭТО каждый день.

И тут всплывает резонный вопрос. Насколько хорошо вы умеете переговариваться? Интересно, что качество и количество здесь напрямую не связаны! Любите вы общаться или нет – не важно. Переговоры – это такой же навык, как и езда на велосипеде. Один раз научившись держать равновесие, вы сможете сесть за переговорный руль когда угодно. Только на велосипеде работает память тела, а в переговорах – память сознания.

Вам достаточно заложить правильную переговорную базу, чтоб на ней ваш опыт прорастал и давал свои плоды. В виде крутых сделок и партнеров.

Небольшой чек-лист для самопроверки вашего переговорного навыка.

Вы хороший переговорщик, если:

Вы умеете контролировать эмоции.

Как минимум собственные эмоции, в идеале – менять эмоциональный фон разговора под свои нужды. Как это выглядит?

Вы подготовились к переговорам, наметили сценарий, аргументы, выбрали стратегию и тактику. И всё начиналось не плохо, пока ваш оппонент позволил себе обвинение или грубость. Вы взрываетесь, начинаете ему перечить, разговор сводится к длительной перепалке, в которой он вам выдвигает ультиматум. Или вы ему, не важно. Рабочая встреча прошла на эмоциях, и кто при этом выиграл? Обычно никто или провокатор. Если у вас есть план – идите по нему. Хороший переговорщик умеет разделять логику и эмоции, не позволяя оппоненту переходить границы.

Вы сканируете оппонента.

Это значит, что вы постоянно собираете досье на партнеров по переговорам.

Также вы умеете «читать» людей во время общения.

Для того, чтобы глаз был наметан, нужно хорошо разбираться в людях.

Эту супер способность дает знание психологии коммуникаций или богатый жизненный опыт. А лучше и то и другое, плюс природная интуиция. Если нет времени прочитать хотя бы сотню книг по теме эффективных коммуникаций и переоценить 10-15 лет своей переговорной практики, то попробуйте обучаться у профессионалов. Хороший тренер даст удочку, а не рыбу.

То есть научит самому анализировать, классифицировать, делать правильные выводы и сформирует переговорное мировоззрение. С таким прицелом считывать замыслы оппонента будет привычным навыком.

Вы знаете и применяете разные техники переговоров.

Существует три вида переговорных техник: интеллектуальные, эмоциональные и силовые. Продвинутые коммуникаторы пользуются ещё и нестандартными техниками. Зачем нужен такой разнообразный арсенал?

Опять приведем аналогию со спортом. Разные упражнения работают на определенные группы мышц. Как упорно не качай трицепс, на пресс это никак не повлияет. Здесь такой же принцип. Техник, инструментов и подходов в переговорах масса. Какими-то вы уже успешно пользуетесь, о каких-то даже не подозреваете. Иногда вас убеждают, а вы даже не замечаете, как это происходит. Суть манипуляции – в её незаметности. Поэтому, расширяем диапазон переговорного оружия и орудия.

Вы умеете быть жестким, но стремитесь к взаимной выгоде.

О переговорах для бизнеса уже сказано и придумано не мало. Существует несколько школ и течений, признанных гуру и новаторов. Но все они сходятся в одном. Вы должны уметь отстаивать себя, проявлять напор и двигаться к собственным целям.

С другой стороны, переговоры – это командный вид спорта. Если вы побеждаете вместе со своим оппонентом, то силы вы тратите не на противостояние, а на совместное дело. Закон сохранения энергии.

Хороший переговорщик умеет держать в зоне внимания свои и чужие интересы.

Профессиональный – умеет играть в долгую.

Вспомним ещё одно опытного переговорщика, героя «Карточного домика» Фрэнка Андервуда, который говорил:
“Нельзя «нет» превратить в «да» без «возможно» между ними”.

Приглашаем посетить курс по переговорам “Я все решу”: https://negotiations.profi-space.com/. Стартуем 2 декабря!

Екатерина Ластенко, спикер образовательной платформы Profi Space, создатель Клуба Profi Переговорщики

Присоединяйтесь к нашему сообществу в Facebook