
29 Окт Битва титанов: маркетинг VS продажи
Извечная проблема, в какой бизнес вы бы не пришли. Она может быть не видна на первый взгляд, не так быстро всплыть на поверхность, но, если присмотреться, все встанет на свои места! Встречайте – их величество маркетинг и продажи
Здоровая конкуренция порождает развитие и изобретение новых инструментов, поэтому между отделами маркетинга и продаж она должна быть: внутренние споры, брейншторминги, живые дискуссии, дебаты — без них внешние действия на рынке будут безликими и вряд ли заслужат внимание покупателя/клиента. Да и взаимная помощь и поддержка дорогого стоят. Однако зачастую бывают моменты, когда борьба выходит за все допустимые рамки, и мы сталкиваемся с битвой не на жизнь, а на смерть.
Популярные «обвинения» продаж маркетингом:
— никто не понимает значение слова «стратегия»
— они думают, что мы печатаем календарики и заказываем футболки с ежедневниками
— без нашей продуманной ценовой политики сейлзы давным-давно троговали бы ниже себестоимости
— они не понимают слова «планирование»
— им бы только поехать в «поля» и не заниматься работой
— они считают, что деньги зарабатывают они – а как бы они это делали без инструментов, что мы дали им в руки
— они считают, что маркетинговым бюджетом они бы распорядились гораздо лучше
— они считают, что гораздо лучше знают рынок, хотя не владеют никакими цифрами
— они сопротивляются всему новому: цене, инструментам, программам, тактикам
Популярные «обвинения» маркетинга продажами:
— они делают только таблички и считают, что рынок можно изучить по ним – общаться нужно с клиентами
— они тратят невероятное количество денег, и мы не знаем, зачем
— они говорят о какой-то стратегии, но она остается на бумаге, т.к. операционно это невозможно выполнить
— как они влияют на продажи напрямую? Они же в космосе!
— как они могут поднимать цены каждый раз? Будут продавать сами!
— почему они запланировали самого популярного товара меньше в три раза в этот раз? Что я буду продавать?
— пусть лучше делают календарики и футболки, а все остальное отдадут нам – они все равно не понимают тенденций рынка и не знаю портрет потребителя
— они стараются только для руководства, напрочь забыв о рынке
Соглашусь – если один из отделов работает, спустя рукава, то все вышеперчисленные обвинения, к сожалению, становятся жестокой реальностью, но давайте о хороших примерах.
Вот как все это можно наладить:
— маркетинг – это наука, и не встречалась мне наука под названием «продажи» (да не забросают меня помидорами сейлз), а это значит, что:
— маркетинг и сейлз – это две части единого целого, это один единый департамент с одним руководителем во главе (в идеале), и внутри маркетинг может делитья на любые составляющие, в зависимости от потребностей бизнеса (внутри) и клиента (снаружи): стратегический маркетинг, операционный маркетинг, тактический маркетинг, executive marketing = продажи…
— в бизнесе, как и на рынке, две составляющих единого целого работают сообща, по принципу “we (marketing) invent — you (sales) implement”
— в руках у маркетинга стратегия (долгосрочные планы, ценовая политика, портфолио менеджмент, бренд-менеджмент, позиционирование, каналы коммуникации, канали продвижения, сегментация, целевая аудитория, диджитал) в руках у продаж – ее блестящее исполнение «в полях»
— клиент явлется центром Вселенной как для маркетинга, так и для сейлз, и его нужно знать досконально, практически читать мысли
— маркетинг должен выезжать в «поля» — это обязательно, но, раздумывая над стратегией и пытаясь понять душу своего клиента, ему нужно опереться на свои глаза и уши – «сейлз», а продажи, в свою очередь, обязаны излагать факты, без эмоций, не пытаясь получить сниженную цену
— любой маркетолог должен поработать в продажах, а сейлз – в маркетинге, или, согласно предложенной мною терминологии выше, пройти все этапе маркетинга
— продажа любого продукта начинается с продажи себя – и что это, как не работа над селф-брендом с применением всех известных нам инструментов маркетинг?
Повторю еще раз: команды маркетинг и сейлз – едины, и обе являются составляющими маркетинга в классическом его понимании для успешного роста и развития бизнеса на рынке, для персонализации продуктов и брендов для потребителя, для инноваций, для отличительных характеристик от конкурентов, для созданий голубых океанов. И чем более эффективно и результативно сотрудничество, чем более слажена командная работа, тем выше рейтинг позиции компании-лидера рынка.
Если продолжать задаваться вопросом, кто же все-таки на свете всех главнее, отвечу так – финансы. Но это уже тема для другой статьи.
Юлия Андрющенко (Каменева), сооснователь Profi Marketing, спикер образовательной платформы Profi
Присоединяйтесь к нашему сообществу в Facebook