Марк Патчет, Growth Shop: Что для успешного бизнеса в приоритете – рост или прибыль?

Growth Shop

Марк Патчет, Growth Shop: Что для успешного бизнеса в приоритете – рост или прибыль?


Реальный бизнес против мыльных пузырей 

Я родом из Австралии. Там я начинал работать с малым и средним бизнесом –компаниями изразличных сфер. В моей родной стране влияние венчурного капитала на бизнес не очень значимо. Потому это были реальные предприятия, которые знают цену доллару, а не просто стремятся к росту любой ценой. Они росли и развивались, чтобы жить, поддерживать свои семьи, инвестировать, и имели большой успех в бизнесе.

Уже работая в Лондоне я много узнал о компаниях, поддерживаемых венчурным капиталом, о том, как они развиваются. Я откровенно считаю, что они развиваются неправильно. Подавляющее большинство этих бизнесов в своей основе не имеют смысла, а в зависимости от венчурных долларов имеют очевидный негативный результат. Такие компании должны делать то, что на самом деле совсем не хотят. Почему? Потому что есть люди вне предела их бизнеса, которые говорят: «Нам все равно, что вы тратите больше денег. Нам нужно, чтобы бизнес продолжал расти, а мы объясняли этот успех помощью нашего фонда».

Это все очень далеко от реального бизнеса. Ведь венчурные капиталисты вкладывают деньги в идеи, и не важно, что 90% из них терпят фиаско. Кроме того, это большой сплошной стресс для всех участников бизнес-процесса.

К тому времени я уже понимал, если вести бизнес разумно, он может демонстрировать значительный и быстрый рост, в то время, когда все участники будут получать удовольствие от процесса. Я убежден – для бизнеса очень важен именно рост (growth), как определенный подход к ведению дел. А прибыль и другие финансовые компоненты – уже просто результат.

Любой бизнес можно масштабировать быстро и с высокой доходностью. Правда есть одно уточнение – продажи не могут расти быстро постоянно. Это нормально, когда есть движение вверх-вниз. Но, что очень важно – нужно обязательно реагировать на каждое падение, анализировать ошибки и реагировать на них.

Все это подтолкнуло меня к созданию собственной компании Growth Shop и разработке новых алгоритмов, которые будут способствовать устойчивому развитию брендов.

Главный двигатель прогресса современные технологии

Знакомо ли вам такое понятие как Growth маркетинг? Появился этот термин сравнительно недавно и стал трендовым в западной бизнес-среде.

Growth маркетинг — это главный двигатель прогресса компании. Именно эта тенденция в современном маркетинге отвечает за рост, расширение и продвижения бизнеса с помощью инновационных разработок.

Особенности Growth маркетинга становятся понятны в сравнении с традиционным маркетингом в том виде, в котором мы привыкли его понимать. Такой привычный маркетинг можно увидеть у крупных розничных продавцов с налаженными дистрибьюторскими услугами. У них уже есть наработанная клиентская база, с которой они и работают посредством традиционных каналов коммуникации, таких как, к примеру ТВ, газеты и журналы и так далее.

То есть, традиционный маркетинг – это в основном о том, чтобы передать сообщение существующим клиентам или, к примеру, защитить свою долю на рынке. Тогда как Growth маркетинг заточен на быстрое привлечение новых клиентов, используя такие каналы коммуникации как соцсети или Google, где можно мгновенно видеть, работает это или нет, а также видеть другие драйверы, влияющие на производительность. Это может быть оптимизация коэффициента конверсии, электронная почта, SMS.

Чтобы было понятнее, приведу пример.

Одним из инструментов любого маркетинга являются email рассылки. Для работы с нашими брендами это очень важный инструмент. К слову, на рынке Северной Америки пользователи, то есть наши потенциальные клиенты, после получения email, совершают покупки чаще, чем это делают, например, в Украине.

Используя growth-подход, мы решили поэкспериментировать с отзывами клиентов в direct mail –попробовать использовать информацию из одного канала коммуникации в другом и посмотреть, что будет. В mail-рассылку новым клиентам мы добавили текстовые отзывы наших реальных клиентов, которые они оставляли в Google. Наши аналитики постоянно анализируют статистику по открытым письмам, конверсии и т.д. Поэтому мы практически в режиме реального времени увидели увеличение переходов на сайт и совершение покупок. Тогда мы пошли дальше и добавили в direct mail фотографии купленной продукции в интерьерах наших клиентов, и аналитика показала еще больший рост конверсии.

То есть, в некотором смысле, Growth маркетинг – это более короткий цикл маркетинга, в течение которого вы можете узнавать, тестировать и выполнять интеграцию намного быстрее. А главное отличие Growth маркетинга от обычного – это инженерно-системный подход.

Приведу еще один знаковый пример маркетинга роста, который также основывается на отзывах клиентов.

Предыстория: Один из наших конкурентов после успешного года решил снять имиджевый ролик, который был больше похож на короткометражный фильм. Они использовали в кадре маленьких детей, милых домашних животных, экзотические растения и красивые интерьеры. Это выглядело очень красиво. Следующим их шагом стало размещение имиджевых материалов, созданных в одной стилистике с роликом в прессе, на билбордах, транспорте, ТВ – они практически заполонили самые большие города. Мы, конечно же, не знаем общий бюджет рекламной компании, но думаем, что она исчислялась миллионами долларов.

Наша история: Чтобы постараться не отстать от конкурента, мы попросили наших новых пользователей сделать фото или видео распаковки нашей продукции и отправить их нам, за что мы им предоставили скидку на следующую покупку. Мы получили множество фото и видео и очень признательны всем, кто откликнулся на эту просьбу. Из полученного контента мы сделали 30 секундный ролик и разместили его в социальных сетях. Результатом был взрывной рост продаж практически в 3 раза, а ролик стал вирусным. При этом бюджет на его производство составил всего$300.

Вывод: постоянные эксперименты, оптимизация конверсии на разных этапах, анализ показателей, наблюдение за активными пользователями и выявления их потребностей – это все о Growth маркетинге.

При этом главное не забывать о том, что прежде, чем определиться с идеями маркетинга роста, которые будут использоваться в текущих условиях, сначала важно сосредоточиться на анализе стратегических потребностей проекта.

Присоединяйтесь к нашему сообществу в Facebook