25 Сер Катерина Ластенко, Profi Переговорники: Моя головна якість як переговорника – вміння бачити в людях хороше

Профайл

Дитяча мрія про професію: хотіла стати директором. І художником 🙂

Професія: керівник міжнародного клубу «Profi Переговорники».

Освіта: вища фінансова, бізнес-школа з маркетингу.

Кар’єрний шлях: починала з роботи в Делегації Євросоюзу, потім фінансові структури, 10 років кар’єри в івент-менеджменті, 6 років керівництва власним бізнесом і 2 роки управлінської роботи за кордоном (CEO фешн-компанії, Париж). 9 років тренерської практики, спеціалізація — переговори, ефективні комунікації.

Досягнення: засновник власної конференції, засновник міжнародного клубу «Profi Учасники переговорів», навчила переговорів понад 3000 чоловік.

Три ключові риси характеру: вміння спілкуватися, розсудливість, креативність.

– Ким мріяли бути в дитинстві і чи збулася мрія?

– У дитинстві я була дуже творчою дитиною. Читала з трьох років, любила малювати і виступати в театрі. Пам’ятаю, що «організовувала» дітей в дитячому садку і проводила для них тренування, тому що сама займалася спортом.

Всі ці якості проросли і в дорослому житті. Мрія бути лідером і «художником» реалізувалася. Правда, я пишу не фарбами, а словами.

– Що в професії подобається найбільше?

– Тренерська діяльність — це відкриття кожен день. Мені дуже подобається вивчати тему комунікацій і передавати свої знання людям. Але найбільша радість тренера — бачити успіхи учнів. Коли вони отримують посаду, яку хотіли, клієнта, якого давно вели, і проєкт, який заслуговують. «Всього лише» змінивши комунікацію.

– Чому вибрали саме цю професію? Як довго до неї йшли?

– Скоріше, це професія вибрала мене. Коли я була керівником, завжди навчала своїх співробітників, а потім мене почали запрошувати виступити перед відкритою аудиторією, провести майстер-клас, поділитися досвідом.

Думаю, тренером не можна стати, просто закінчивши курси тренерів. Потрібно мати грандіозний досвід успіхів і помилок, вивчити досконально свою тему і головне — любити навчати інших. До такої справи можна йти все життя і постійно вдосконалюватися.

– Переговорник — це …?

– Переговорник — це професійний комунікатор.

Чим відрізняється переговорник від звичайного співрозмовника? Тим, що у переговорника є мета. Переконати, вплинути, домовитися, дізнатися інформацію, залагодити конфлікт або знайти рішення в ситуації. Чим більше у вас переговорних навичок, тим ефективніше ви спілкуєтеся.

Цікаво, що переговорником може бути людина будь-якої професії. Особливо важливо бути класними комунікаторами керівникам, продавцям, HR-ам і власникам бізнесу.

Основні якості переговорника: вміння керувати емоціями, розбиратися в людях, застосовувати різні методи відповідно до ситуації і вміти вирішувати конфлікти.

– Які ваші професійні та особистісні якості допомагають бути успішною у цій сфері?

– У мені унікальним чином поєднуються фундаментальний і творчий підхід. А це те, що потрібно для сучасного тренера — зацікавити свою аудиторію і пояснювати глибокі речі простими словами.

Моє головне якість як переговорника — вміння бачити в людях хороше. Навіть коли опонент злиться і маніпулює, я не втрачаю до нього інтерес.

– Чи є у вас гуру у вашій сфері діяльності і в цілому? Якими якостями / вчинками / досягненнями вони вас надихають?

– Визнаний гуру в моїй сфері — це Роджер Фішер, засновник Гарвардської школи переговорів. Він описав сучасною мовою принципи взаємною вигодою, саме він ввів термін Win-Win в ужиток. Хоча, звичайно, ці ідеї висловлювалися і раніше Аристотелем, Шопенгауер і навіть Сунь-цзи.

«Відокремлюйте відносини від матеріальних інтересів, завжди пам’ятайте про людський фактор» — ось основна думка Гарвардської школи. Але крім ідеї автором запропонована і технологія переговорів без поразки.

“Мене мотивують люди, яким потрібна я і моя робота. Прекрасне почуття — бути корисним і отримувати результати своїх старань”

 

– Що / хто вас мотивує?

– Мене мотивують люди, яким потрібна я і моя робота. Прекрасне почуття — бути корисним і отримувати результати своїх старань.

– Як ви все встигаєте? Ваш «ключ» до управління своїм часом?

– А хто вам сказав, що я все встигаю? 🙂 Мені здається, це неможливо. Мій «ключ» — це баланс планування і гнучкості до змін.

– На що ви давно хотіли б зважитися в професійній сфері, але ніяк не зважитеся в силу будь-яких обставин?

– Давно пора написати книгу про мою систему ведення переговорів. Заточую перо, підшукую хороше чорнило.

– Як стати ефективним переговорником?

– Потрібно зробити три кроки. 1) Вивчити все, що винайдено в цій сфері до вас. 2) Дослідити себе і зрозуміти свій переговорний стиль. 3) Подолати страх помилок.

Переговори — це добре підготовлена, але все-таки імпровізація. Ви не можете бути впевненим в результаті, але можете бути впевненим в собі. У тому, що ви зробили все, що могли.

“Переговорник — це еквілібрист, який ходить по хиткій лінії між власними інтересами та інтересами опонента”

– У чому основна задача переговорника? І як визначити ефективність її рішення?

– Переговорник — це еквілібрист, який ходить по хиткій лінії між власними інтересами та інтересами опонента, намагається досягти своєї мети, зберігаючи відносини з другою стороною. Переговорник повинен завжди тримати в увазі кілька фокусів — себе, свого партнера і ситуацію в цілому. Працювати на декількох фронтах. Це цікаво і складно водночас. Виміряти ефективність переговорів можна тільки якщо мета суто матеріальна. Але таке буває вкрай рідко.

Наприклад, ми обговорюємо ціну. Приготували сильні аргументи, продавили опонента, змусили зробити велику знижку. Ефективно провели переговори? Начебто так. А потім з’ясовується, що ціна зі знижкою нижче собівартості опонента, він не може і не хоче виконувати свої зобов’язання. До того ж, буде точити на вас зуб або просто побоюватися працювати надалі, тому що ви його перемогли всуху. В результаті втрачають обидва. Виконавець — замовника, а клієнту потрібно тепер заново когось шукати і домовлятися, втрачаючи час і, відповідно, гроші.

– Як часто вам доводиться вести переговори і який відсоток їх ефективності?

– Я, як і всі люди в сфері бізнесу, веду переговори кожен день. Зі своїми клієнтами, колегами, партнерами та близькими людьми. До того ж, я постійно готую до переговорів своїх замовників.

Знаєте, про що говорить мій великий досвід? Якщо ви ретельно готуєтеся до переговорів, а потім аналізуєте їх результат, переговори не можуть бути програшними.

З людьми не так складно домовитися, якщо знаєш, як це робити. Навіть якщо переговори пішли не за планом, але ви залишилися емоційно нейтральними, попрацювали з доводами, почули опонента, зробили спільні висновки, — це збагатило обидві сторони. Ми не завжди знаємо, що для нас найбільш ефективно, поки не почнемо взаємодіяти зі світом іншої людини і його компанії.

– Згадайте найскладніший випадок переговорів у вашій практиці. Чим все закінчилося?

– Найскладніші переговори — це, звичайно ж, силові. Коли сторони відходять від бізнес-етикету і починають використовувати агресивні методи. Той випадок, коли на війні всі засоби хороші. У хід ідуть погрози, шантаж, звинувачення, психологічний тиск.

На жаль, це не завжди вирішує основну проблему. Саме на неї потрібно звертати увагу вашого опонента. Якщо друга сторона набагато сильніше вас, то є сенс дати їй для початку виговоритися, висловити своє обурення і тривогу. Навіщо боротися зі стихією, якщо вона сама згодом вщухне? Що ми і зробили на одних зі складних переговорів.

Після тривалої гнівною тиради опонент не почув від нас оціночних суджень, ми просто продовжили обговорювати вихід із ситуації, і опонент сам запропонував рішення. Потім йому було трохи ніяково за цей емоційний шторм. Більше подібних ситуацій з тим силовим переговорником не повторювалося. Зрештою, кожен має право на помилку.

– Розкажіть про саму комічнe ситуаці. під час переговорів та її вирішення.

– Одного разу клієнт, з яким ми довго спілкувалися онлайн, прийшов на першу зустріч з букетом троянд. З’ясувалося, що він хотів позалицятися, а з нашого боку зібралася ціла команда, тому що він запитував великий обсяг послуг. Переговори відкрилися німою сценою, а потім мої колеги послалися на терміновий дзвінок і покинули переговорку. Я потім перечитала все наше переписування, але так і не знайшла натяків на особисте спілкування. Було приємно, звичайно, але більше комічно.

– Якби була можливість повернутися на 10 років назад, щоб ви змінили в своєму професійному житті?

– У професійному житті — нічого, я дуже ціную свій досвід.

Подумала про те, що було б добре тоді більше спати і не стресувати з приводів, які зараз здаються дрібними. Але, думаю, це неможливо. Кожному часу — свої важливі події та настрої.

Інтерв’ю підготувала Ірина Чернявська, головний редактор Profi Space media

Приєднуйтесь до нашої спільноти в Facebook