Сьогоднішня наша гостя – Оксана Саква – співвласниця компанії ВВ, що управляє мережами магазинів Librarium (9 магазинів) та “ВіВат, канцелярія” (23 магазини), онлайн проєктом vv.ua, волонтер. Говорили про особливості розвитку бізнесу в нелегкі для країни часи, що допомагає втриматись на поверхні та особистий work-life balance.
– Оксана, розкажи про себе: як ти починала свій шлях до бізнесу, чому саме такий напрямок реалізації обрала?
– Як завжди, всі події – це, з одного боку, результат нашого вибору, а з іншого – результат безлічі випадковостей, які відкривають певні двері в житті.
Ми ще студентами (Київський Національний університет ім. В. Гетьмана) з подругою мріяли про власний бізнес. Так що можу сказати, що мрії збуваються.
В одній зі своїх робочих поїздок я зустріла свого майбутнього чоловіка, зустріла його в переломний момент розходження з партнерами. І так почався новий етап розвитку існуючого бізнесу, створення нового та, власне, етап створення нашої сім’ї. В компанії я відразу очолила комерційний відділ, відділ маркетингу. Також багато навчалася, працювала і паралельно народжувала дітей. В пологовому з переймами та ноутбуком – це саме моя історія.
Оскільки я творча особистість і, паралельно, хороший стратег, то глобально я цим і зайнялася. Так я стала мамою нового бренду – Librarium (концепція 700 м2 ритейл простору – творчість, подарунки, навчання).
– Як розвивався бізнес, як створювалася мережа магазинів, що цьому сприяло, а що навпаки протистояло?
– Перший тестовий магазин Librarium ми відкрили в Сумах у 2016 році. Тоді це була для мене як третя дитина, проєкт, втілення якого прийшовся на мою другу вагітність. Тож можу сказати, що поєднання вагітності та роботи дало дуже плідні результати.
Ми зразу ж зрозуміли, що придумана бізнес-модель є робочою, і потрібен ще один магазин для отримання більш релевантної статистики.Тому зразу ж стали готувати до відкриття другий магазин в Чернігові.
Але справжнім стрибком в розвитку став етап, коли ми почали діяти як мережевий ритейлер національного масштабу, тобто наважились ризикнути і відкрити магазини в Києві в топових ТРЦ. 2021-2022 стали активним розвитком мережі, ми відкрили один за одним магазини в Києві, Харкові, Одесі.
Фактори, що сповільнили наш рух, – недостатня віра в свої сили і довгі тестування, дуже ретельні перевірки наших гіпотез (перший магазин відкрили в 2016, а перший магазин в Києві – в ТРЦ «Рівер Молл» у 2019 році).
Звісно, потім був ковід, який здавався на той час маленькою смертю, він також сповільнив наш рух.
– Фокус нашого інтерв’ю сьогодні – це, звичайно, актуальна інформація про стан українського бізнесу та перспективи. В якій точці розвитку вашої мережі вас застала війна?
– В нас був план розвитку компанії на 5 років і ми його активно втілювали в життя. Саме в січні 2022 року відкрили два магазини – в Одесі і Харкові, дали завдаток за ще один магазин в Харкові в перспективному ТРЦ. Ми мали активну стратегію масштабування і займалися її реалізацією. У війну ми не вірили.
Після початку повномасштабного вторгнення думали, що втратили фактично все і обнулилися. Думаю, це почуття знайоме багатьом українцям – всі наші гроші були інвестовані в нові магазини (як гроші компанії, так і особисті кошти). Центральний офіс компанії знаходиться в Чернігові (як ви пам’ятаєте, він першим зазнав нападу, авіабомбардування, пережив відключення електрики і води, практично був за крок до повного оточення й окупації) і, відповідно, частина команди виїхала.
“Нас врятувало те, що ключова частина команди лишилася дуже лояльною до компанії, готова була працювати на довірі, виконувати багато ролей одночасно. Другим фактором виживання стало те, що всі сервери в нас в хмарах, всі дані там же. Третє: наша репутація ведення бізнесу дозволила запустити бізнес з мінімально доступними ресурсами”.
Якщо чесно, то нам просто пощастило – ми не втратили критичний рівень ресурсів. А от в один наш магазин в Києві було пряме влучання артилерійського снаряда (в ТРЦ “Лавина”). Нам прийшлося релокувати магазин з Харкова, команда зробила це під обстрілами. Тоді мало не щодня ми отримували новини про влучення в якийсь із ТРЦ, і нам здавалося, що це – крах.
– Що було найскладнішим на початку повномасштабного вторгнення, та що в той час допомогло втриматись на поверхні?
– Допомогла втриматися сила мого чоловіка (він тримав зв’язок з командою, потім в ручному режимі запускав магазини). Я, людина розвитку, я погано вмію скорочувати витрати, взагалі, була в повному заціпенінні декілька місяців після повномасштабного вторгнення і, якщо бути відвертою, просто в депресії. Саша, як кризовий менеджер, блискуче спрацював в цій ситуації. Він зібрав докупи залишки ресурсів (коштів, команди і запустив вручну мережу), спочатку виконував безліч ролей в компанії як і на самому старті бізнесу.
Мій фокус в той час був на збереженні і відновленні себе і родини, я вже включилася в роботу на моменті запуску шкільного сезону 2022 року з новими ідеями.
Бо ми зрозуміли, що потрібна нова воєнна бізнес-модель. Частина нашої ЦА поїхало, і нам потрібен був новий трафік і шляхи збільшення середнього чека. Ви ж знаєте, що будь-який ритейл – це проста математика основних показників: трафік, конверсія, середній чек, націнка. Тому ми стали перезбирати бізнес-модель, планувати ці показники і стратегію їх досягнення по-новому. Так, ми дали більшу самостійність категорійним менеджерам, впровадили нову мотивацію, навчилися делегувати практично все – це спростило прийняття рішень і ми стали ще швидкішими і гнучкими. Так, ми вижили як бізнес, і зрозуміли, що справа, якою ми займаємося, потрібна людям. Це трішки більше ніж канцтовари, товари для творчості та подарунки. Ми створили простір, де атмосфера антистресу, творчості і натхнення. Натхнення до дії! Розуміння того, що ти потрібний як бізнес, дає нам силу діяти далі і швидко змінюватися відповідно до ситуації.
– Дехто з підприємців каже навіть про зростання бізнесу за останні два роки. Як це відбувається у вас?
– 2023 рік був успішний для нашої компанії, так це дійсно був рік зростання. Нинішній рік – доволі не простий, і нам знову приходиться змінюватися, тому що зріст витрат швидший за ріст доходів. Зараз ми працюємо над збільшенням маржі і трафіку, запускаємо власний імпорт та створюємо ВТМ, також будемо скорочувати витрати на персонал. Маю на увазі його кількість, це занадто дороге задоволення зараз.
– Що ви змінили в роботі за роки війни, чи взагалі в організації та команді, процесах чи в асортименті? Як це допомогло (або ні)?
– Більше свободи, делегування, відповідальності, ризиків, швидка система прийняття рішень.
В асортименті стали продавати мильні пеніси:) Кажу про це, бо це зрозуміла демонстрація нашої сміливості. В магазинах, які асоціювались як дитячі, ввели подарунки 18+, для того, щоб залучити нову ЦА – молодих людей. Ми усвідомлювали рівень закомплексованості частини суспільства і хейт, з яким стикнемося, але ми пішли на цей крок і зараз вже маємо кейс для ритейл-конференцій з конкретними результатами.
“Ми стали більш сміливі, реагуємо швидко, майже миттєво, змінюємося, в нас зʼявилося нові три категорії товарів (косметика, подарунки 18+ і фудгрупа як подарунок)”.
– Чи є у вас амбіції підкоряти Європу чи інші країни? Можливо онлайн, а може виходити на іноземні маркетплейси?
– Поки основна задача була створити нову працюючу бізнес-модель в Україні. Оскільки умови постійно змінюються, то приходиться весь час змінювати бізнес під ці нові дані.
Мене надихають компанії, які змогли добитися успіху в інших країнах. Ми поки що над цим не думали, задача – добитися планових показників в Україні, хоча під час поїздок, я завжди вивчаю європейський ритейл.
– Яка найголовніша зміна трапилася з тобою з початку війни?
Ну, по-перше, вижив бізнес і вижили ми!
Моя зміна величезна: я розширила свої горизонти і зрозуміла, що можна так багато, варто тільки почати діяти і перестати боятися.
Мій внутрішній стан перестав практично залежати від вчинків інших людей. Я стала відповідальною за своє щастя. Це проявляється в тому щоб жити так, як ти хочеш, в простих щоденних виборах. Моя зміна – знову орієнтуватися на себе і вірити собі. Це більше варіацій виборів, більша цілісність, шалена сила, більше свободи, більше щастя. Маю на увазі, якщо взяти за 100% мій час, то більшість часу я енергійна і щаслива. Я розумію свою суперсилу – розвивати і трансформувати як компанії, так і людей. Мені хочеться навчатися, мені хочеться насолоджуватися, мені хочеться створювати, мені хочеться допомагати, мені хочеться ділитися.
– Як ти зараз мотивуєш команду та власне саму себе?
– Я знайшла для себе класну мотивацію і заодно антистрес – це work and balance lifestyle, в моєму житті багато спорту, я ним займаюся щодня, це дозволяє тримати голову в порядку і думати тільки про те, на що я можу впливати. Я багато зараз вкладаю часу на розвиток себе як особистості – працюю з ментором, з тілом, в мене регулярні заняття англійською, професійні й особистісні навчання. Також я намагаюся якісно комунікувати з друзями на регулярній плановій основі, проводити час з дітьми.
Зараз знову вчуся собі дозволяти, при чому, у всіх сферах життя, планую нові проєкти, створила нове оточення, відкриваю себе і мені ця подорож до себе дуже цікава. Якщо діяти з позиції: «а цікаво, я так зможу?», то життя стає справжньою пригодою.
Команду мотивувати можна лише власним прикладом. Моя концепція управління – повне делегування, свобода і відповідальність. Дякуючи їй, можу реалізовуватися не тільки в роботі, а й приділяти час своєму розвитку, навчанню.
– Щоб ти хотіла побажати читачам?
– Правильного оточення, яке підтримує і розвиває, дивитися всередину в себе, бо там все є, вірити в себе і в свої сили, забути про страх, думати й витрачати енергію тільки на те, на що можеш вплинути, проживати на максималках кожен день. Бо кожен день – як маленьке життя, а воно зараз таке буремне.
Інтерв’ю підготувала Уляна Кулікова, керівник проєктів Profi